👉 🚨 POG e Wholesaling: perché il broker non è il tuo cliente ...

Nel nostro settore l'uso delle parole non è mai neutrale. Sotto la lente della vigilanza e della normativa europea (IDD), questa confusione terminologica rappresenta un pericolo regolamentare sistemico, capace di innescare pesanti sanzioni e contestazioni.

Ecco perché considerare l'intermediario partner come il cliente finale distrugge la governance e fa saltare i presidi normativi:

🔹 1. Il cortocircuito della POG: chi è il Target Market? Il pilastro della Product Oversight and Governance (POG) impone che ogni prodotto sia concepito, testato e distribuito per un preciso Target Market di clienti finali.

Focalizzazione errata: Il wholesaler rischia di mappare bisogni, costi e aspettative sull'intermediario anziché sull'assicurato consumatore.
Violazione della norma: Il broker non sperimenta il rischio né paga il premio per proteggere se stesso. Configurare i flussi come se fosse l'utente finale significa distribuire prodotti senza un Target Market valido.

🔹 2. La deformazione della Catena di Distribuzione e l'illusione delle "Triangolazioni"

l confine tra chi crea il prodotto e chi lo vende è tracciato dal Capo II e Capo III del Regolamento Delegato (UE) 2017/2358 e, a livello nazionale, dai rispettivi Capo II e Capo III del Regolamento IVASS n. 45/2020.

Il wholesaler spesso opera in co-manufacturing o come distributore di livello superiore.

Considerare l'agente o il broker come un cliente altera la corretta trasmissione delle informazioni obbligatorie.

[Idea del Wholesaler] ➡️ Tratta il Broker come "Cliente" ➡️ Interrompe il flusso POG
[Realtà Normativa] ➡️ Wholesaler ➡️ Broker (Partner) ➡️ Cliente Finale (Target Market)

Il problema sorge quando il modello si allunga in filiere complesse, dando vita alle cosiddette "triangolazioni" o collaborazioni orizzontali a catena.

La struttura giuridica della POG non è elastica: la norma non ragiona per numero di passaggi, né riconosce figure come "l'intermediario di mezzo", il "passacarte" o il "grossista del grossista".

🔹 3. La regola dell'"uno-a-uno" -> Art. 2 e Art. 6 Regolamento IVASS 45/2020

Il Regolamento 45/2020 identifica in modo rigidissimo solo due figure nell'accordo di collaborazione orizzontale:

L’Intermediario Emittente: colui che ha il rapporto/mandato e gestisce l'emissione.
L’Intermediario Proponente: colui che entra in contatto diretto con il cliente e propone il contratto.

L'articolo 6, comma 6 impone un flusso informativo bilaterale e diretto (uno-a-uno): l'emittente trasmette le info sul Target Market al proponente, e il proponente restituisce i dati sui flussi distributivi e le vendite all'emittente.

Inserire un terzo anello non censito spezza questo comando diretto. Come chiarito dall'IVASS nella Domanda n.1 delle sue FAQ ufficiali sulla POG, l'emittente è direttamente responsabile del fatto che il proponente rispetti il Target Market.

Se allunghi la filiera creando un telefono senza fili, l'emittente perde il controllo sul proponente finale e sta violando l'obbligo di governo del prodotto.

🔹 4. Conflitto di Interessi e l'asimmetria dei flussi informativi POG

La normativa IDD impone di agire sempre nel migliore interesse del cliente finale (Best Interest).

Se un wholesaler considera il broker il proprio cliente, rischia di "compiacerlo" con leve economiche, over-commission o semplificazioni assuntive estreme volte a fidelizzarlo, spingendolo in potenziale conflitto d'interessi.

Inoltre, la compliance non si risolve archiviando passivamente i documenti POG in un angolo del gestionale - il cosiddetto "deposito bagagli" o “faldone polveroso” - .

L'Articolo 8 del Regolamento Delegato (UE) n. 2017/2358 della Commissione Europea pretende che le informazioni consentano ai distributori di comprendere effettivamente il prodotto, non solo di archiviarlo.

A differenza delle semplici direttive, un Regolamento Delegato dell'Unione Europea è un atto normativo ad efficacia diretta e vincolante in ogni suo elemento: entra immediatamente in vigore in tutti gli Stati membri senza necessità di leggi di recepimento nazionali.

Non è una linea guida opzionale o flessibile dunque, ma una vera e propria legge Europea sovraordinata che si applica direttamente all'attività quotidiana dei Wholesaler e impone che il flusso POG sia un dialogo continuo, fatto di dati di andata e dati di ritorno.

🔹 5. Il rischio di Responsabilità Solidale e Sanzioni

In caso di reclami o vendite scorrette, l'IVASS analizza l'intera catena. Se emerge che il wholesaler ha impostato i processi considerando la rete come un "portafoglio clienti da soddisfare" e non come un "braccio distributivo da vigilare", la responsabilità civile e sanzionatoria si estende inevitabilmente verso l'alto.

L'emittente non potrà difendersi dicendo "io ho venduto correttamente al broker", perché la responsabilità resta in capo a chi ha firmato la polizza.

💡 Conclusione: la Compliance impone il modello B2B2C

Allineare il linguaggio e le procedure alla compliance non è opzionale. Agenti e broker sono "Distributori Partner".

Il vero cliente è, e deve rimanere, il soggetto esposto al rischio. Un prodotto ben governato e monitorato vende meglio, dura di più e si difende da solo in caso di ispezione.

Solo adottando una governance rigorosamente orientata al consumatore finale il wholesaler protegge se stesso e blinda il business della sua stessa rete.

© Post di DANIELE BONI con testi e immagini grafiche sviluppati con il supporto di AI.

📌 Nota di Compliance: Per consultare il testo ufficiale dell'Autorità con i chiarimenti applicativi sul Regolamento 45/2020, ho inserito il link diretto alle FAQ POG "IVASS" nel primo commento qui sotto! 👇

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